Faltam menos de 20 dias para 2018
acabar. Saiba como se organizar para bater as metas de receita do seu negócio
até a virada:
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| imagem retirada da internet |
O ano está quase acabando e muitos empreendedores resolvem
deixar a resolução dos problemas em seus negócios apenas para 2019. Quem
realmente se dedica à empresa sabe:
não é preciso e nem recomendado jogar a toalha. Em menos de 30 dias dá para
bater ou recuperar boa parte das metas propostas, especialmente com a melhora
das incertezas econômicas e políticas e com a aproximação do consumo no Natal e
no Ano Novo.
Com a concorrência também de
olho nesse panorama, é preciso ter uma boa estratégia para os próximos 26 dias. Como faltam poucos dias, é a hora
de turbinar receitas e, no próximo ano, também avaliar os custos.
Sandro Magaldi, autor dos livros Gestão do
Amanhã e Vendas 3.0, divide o planejamento de
um melhor processo comercial em quatro partes: estudar seu cliente; mudar a
mentalidade de vendedores, gestores e do próprio empreendedor; desenhar
atitudes para melhores resultados; e buscar as ferramentas que viabilizem essas
novas ações.
Confira, abaixo, quatro dicas práticas para
salvar sua empresa e bater as metas até a virada para 2019:
1 — Saber exatamente quem é seu cliente
De nada adianta investir rios de dinheiro em
marketing se você não souber quem, de fato, é o seu consumidor. Faltando poucos
dias para o final do ano, foque em otimizar seu esforço comercial e faça ações
de marketing e comunicação apenas para quem for um potencial comprador de seus
produtos ou serviços (no jargão, lead).
2 — Fuja da armadilha do preço
Pressionados para cumprir metas, muitos
empreendedores decidem conquistar vendas pelo preço, realizando saldões. Porém,
tais promoções precisam ser muito bem planejadas. Cobrar pouco pode corroer as
margens do seu negócio e apenas piorar o saldo no final do ano.
Magaldi afirma que é preciso fazer o consumidor prestar atenção
não no preço, mas para o valor da oferta apresentada. Para isso, um bom
exercício é se reunir com sua equipe de vendas e elencar três formas de pautar
o cliente (e não ser pautado por ele) e de diminuir a insegurança quanto ao seu
discurso e ao seu produto ou serviço.
3 — Buscar técnicas para argumentar com o cliente
Os exercícios citados no item anterior possuem
mais um benefício além de definir o valor gerado por seus produtos ou serviços:
eles ajudarão a construir o discurso de seus vendedores diante dos potenciais
clientes.
É preciso pensar não apenas em como falar dos itens vendidos (o pitchcomercial),
mas também se preparar para possíveis questionamentos do cliente (como um preço
acima da média do mercado ou a falta de parcelamentos maiores, por exemplo).
Também é preciso planejar com a equipe de vendas qual será a linguagem adotada
(formal ou informal), até quando será possível ceder e tirar dúvidas sobre os
produtos e serviços, evitando despreparo ao falar com consumidores.
4 — Garantir
a correta execução da estratégia comercial
Quando há pouco tempo para bater as metas,
organização é fundamental. É preciso estabelecer uma espécie de “governança
comercial”, garantindo que a estratégia combinada anteriormente esteja sendo
seguida à risca.
Isso inclui o cumprimento das metas combinadas. Por isso, divulgue
de antemão quais serão os indicadores de performance (número de vendas ou
ticket médio das compras, por exemplo) e de que forma eles serão medidas (por
vendedor ou por loja). Como dono de negócio, também pense em como você pode
estimular seus funcionários ao longo do mês, desde aparecer na loja até mandar
mensagens de estímulo pelos canais corporativos. Fechar bem o ano de 2018 é uma
tarefa árdua – mas não impossível.
Fonte: Exame
